B2B pircējs nepērk kā privātpersona. Viņam ir līgums, individuāla cena, kredītlimits, apstiprinātājs un grāmatvedis, kuram rēķinam jāsakrīt ar pasūtījumu. Ja veikals to nesaprot, pasūtījumi turpina ienākt pa e-pastu un telefonu, un veikals kļūst par skaistu katalogu.
Šajā rakstā salīdzinām B2B un B2C prasības un parādām, ko vajag izlemt pirms platformas izvēles.
Kas B2B veikalā atšķiras no B2C
| Joma | B2C veikals | B2B veikals |
|---|---|---|
| Cenas | Viena cena visiem, akcijas | Cenu saraksts katram klientam vai klientu grupai, apjoma atlaides |
| Pircējs | Anonīms vai ar kontu | Uzņēmums ar vairākiem lietotājiem un lomām |
| Maksājums | Karte, pēcmaksa | Rēķins ar atliktu maksājumu, kredītlimits |
| Pasūtījums | Viens groza apmeklējums | Atkārtoti pasūtījumi, saraksti, ātrā pasūtīšana pēc artikula |
| Dokumenti | Čeks vai rēķins | Rēķins, pavadzīme, PVN rēķins, dažreiz e-rēķins |
| Dati | Katalogs veikalā | Katalogs, atlikumi un cenas no ERP |
Lielākā daļa B2B projektu neizdodas nevis tāpēc, ka platforma ir slikta, bet tāpēc, ka projektu sāk kā B2C veikalu un tikai pēc tam uzzina, ka cenas, limiti un dokumenti jāpārbūvē.
Cenas un klientu konti: sāciet ar noteikumiem, nevis ar dizainu
Pirms izstrādes uzrakstiet, kā jūsu uzņēmums šodien nosaka cenu. Biežāk sastopami modeļi:
- klienta individuālais cenu saraksts;
- cena atkarībā no pasūtījuma apjoma vai preču grupas;
- līguma cena uz noteiktu periodu;
- atšķirīga cena viena klienta dažādiem filiāļu vai pārdevēju kontiem.
Ja šie noteikumi dzīvo grāmatvedības vai ERP sistēmā, veikalam tie jāņem no turienes, nevis jādublē. Dubultota cenu loģika garantē, ka agri vai vēlu viena cena sistēmās atšķirsies.
Otrs jautājums ir lietotāji. Pircēja uzņēmumā pasūtījumu bieži veido viens cilvēks, bet apstiprina cits. Vajag lomas, kas nosaka, kurš drīkst pasūtīt, kurš skatīt rēķinus un kurš redz cenas.
Kredīts, rēķins un maksājuma noteikumi
B2B pircējs bieži maksā pēc rēķina, nevis ar karti. Tas nozīmē, ka veikalam jāzina klienta kredītlimits un atvērtie rēķini. Citādi pārdevējs katru pasūtījumu pārbauda ar roku.
Praksē risinājums ir sinhronizācija ar grāmatvedību: veikals pirms pasūtījuma apstiprināšanas saņem limita statusu un pēc apstiprināšanas nodod pasūtījumu atpakaļ. Detalizētus piemērus ar Latvijā izplatītām sistēmām skatiet rakstos par Jumis integrāciju un 1C integrāciju. Par Moneo rakstām atsevišķā rakstā par sinhronizāciju.
Dokumentu plūsma un PVN pārbaude
Pārrobežu pārdošanā Baltijā un ES vajag pārbaudīt pircēja PVN maksātāja numuru. Eiropas Komisijas VIES sistēma ļauj pārbaudīt PVN numuru derīgumu dalībvalstīs (VIES). Veikalam šī pārbaude var notikt automātiski reģistrācijas vai pasūtījuma brīdī, un rezultātam jāsaglabājas dokumentos.
Pārliecinieties arī, ka veikals nodod grāmatvedībai pareizu PVN režīmu un klienta rekvizītus. Šeit parasti rodas kļūdas, kuras vēlāk jālabo manuāli.
Integrācija ar ERP: kas ir patiesības avots
Katram datu laukam jābūt vienam avotam. Praktisks sadalījums:
- ERP: preču kartītes, cenas, atlikumi, klienti, rēķini;
- veikals: pasūtījumi, groza stāvoklis, lietotāju konti, satura lapas;
- sinhronizācija: kārtība, kādā dati pārvietojas, kļūdu žurnāls un manuāla atkārtota palaišana.
Ja sākat ar vienu virzienu, piemēram, no ERP uz veikalu, jūs ātrāk redzat rezultātu un mazāk riskējat. Divvirzienu sinhronizāciju pievienojiet tad, kad pirmā daļa strādā stabili.
Kad pietiek ar gatavu platformu, bet kad vajag individuālu risinājumu
Gatava platforma (WooCommerce, Shopify, Magento vai cita) ar B2B spraudņiem var būt pietiekama, ja:
- cenu noteikumi ir vienkārši;
- integrācija ar ERP ir viena un standarta;
- klientu skaits ir neliels un pasūtījumu process nav sarežģīts.
Individuāls risinājums ir pamatots, ja cenu loģika ir specifiska, ja jāintegrē vairākas sistēmas, ja ir sarežģīta apstiprināšanas ķēde vai ja platformas ierobežojumi sāk maksāt vairāk nekā izstrāde. Šo izvēli esam aprakstījuši arī rakstā par B2B veikalu izstrādi Baltijā.
Ko sagatavot pirms sarunas ar izstrādātāju
- Cenu noteikumu saraksts un piemēri trim dažādiem klientiem.
- Sistēmas, kuras jāsaista: ERP, grāmatvedība, noliktava, piegāde.
- Dokumentu veidi, kas pircējam jāsaņem.
- Lietotāju lomas pircēja uzņēmumā.
- Pašreizējais pasūtījumu kanāls: e-pasts, telefons, Excel.
Ar šo sarakstu jūs saņemsiet precīzāku novērtējumu un izvairīsieties no pārsteigumiem. Plašāk par sagatavošanos rakstām rakstā par brīfingu web projektam.
Kā izskatās pasūtījums no pircēja puses
Ilustratīvs scenārijs, nevis konkrēts klients. Mazumtirgotājs katru nedēļu pasūta tās pašas piecdesmit pozīcijas no vairumtirgotāja. Šobrīd viņš sūta Excel failu e-pastā, pārdevējs to pārraksta ERP, un divas dienas vēlāk saņem apstiprinājumu.
B2B veikalā tas pats cilvēks piesakās, redz savas cenas, ielādē iepriekšējo pasūtījumu, izmaina daudzumus un nosūta pasūtījumu. Sistēma pārbauda kredītlimitu, pasūtījums nonāk ERP, un pircējs saņem apstiprinājumu ar dokumentiem. Pārdevējs darbu vairs nepārraksta, bet pārskata tikai izņēmumus.
Šis piemērs rāda, kāpēc B2B veikala vērtība ir nevis katalogā, bet procesā. Katalogu var uztaisīt ātri; vērtību dod cenas, limiti un dokumenti, kas nonāk pareizajā vietā.
Kā iet ar valodām un tirgiem
Baltijā B2B veikalam bieži vajag vairākas valodas: latviešu, angļu un, atkarībā no klientiem, lietuviešu un igauņu. Katram tirgum var būt savi PVN noteikumi, valūta un piegādes nosacījumi. Ieplānojiet to arhitektūrā sākumā; pievienot vēl vienu valsti vēlāk ir lētāk, ja datu struktūra to jau paredz.
Lēmuma noteikums
- Ja cena un klienta stāvoklis ir ERP, bet veikals tos nezina, sāciet ar integrāciju, nevis ar dizainu.
- Ja jūsu process ir parasts un sistēma viena, apsveriet gatavu platformu ar B2B paplašinājumiem.
- Ja pasūtījumi tagad ienāk e-pastā un tos pārraksta ar roku, B2B veikals jau no pirmās versijas jāveido ap šo procesu.
Ja strādājat ar B2B pārdošanu un plānojat veikalu, mēs palīdzam izvēlēties arhitektūru un izstrādāt B2B e-komercijas risinājumu. Apspriest B2B projektu.
