Jūsu veikalā katru dienu pazūd nauda
Pieņemsim, ka jūsu veikals nopelna €10 000 mēnesī. Tas nozīmē, ka cilvēki faktiski ieliek preces grozā par aptuveni €25 000–€30 000 — un tad aiziet. Bez pirkuma. Bez vārda.
Šie nav izdomāti skaitļi. Baymard Institute analizēja vairāk nekā 40 pētījumus un secināja, ka vidējais groza pamešanas rādītājs ir 70,19%. Labākajā gadījumā — 65%, sliktākajā — 82%. E-komercijas pasaulē tas ir norma, ar kuru jāmācās strādāt.
Bet šeit ir svarīgākā lieta: aptuveni puse no tiem pircējiem nav neatgriezeniski pazuduši.
Ko nozīmē 70%?
Iedomājieties 100 cilvēkus, kas ienāk jūsu veikalā. Apmēram 30 no viņiem nopirks. Pārējie 70 aiziet — bet ne visi tāpēc, ka produkts neinteresē.
Baymard dati rāda: 48% no tiem, kas pamet grozu, to dara tāpēc, ka vēl tikai skatās cenas. Viņi nav gatavi pirkt šodien — un nekad nebija. Ar šo grupu ir grūti strādāt. Bet paliek 52%, kam bija reāls nolūks — un viņus kaut kas apturēja.
Konkrēti skaitļi Latvijas kontekstā: ja jūsu vidējais pasūtījums ir €60 un mēnesī rodas 500 pamesto grozu, tas ir €30 000 mēnesī, kas aiziet gar degunu. Pat ja atgūstat 10% — tas ir €3 000 papildus mēnesī bez jauniem apmeklētājiem.
Kāpēc pircēji patiešām aiziet?
Baymard pētījums jautāja pircējiem tieši. Atbildes nebija “produkts bija slikts”. Galvenie iemesli bija:
- Piegāde pārāk dārga — redzēta tikai checkout beigās (55%)
- Vietne prasīja izveidot kontu (34%)
- Checkout process bija pārāk garš vai sarežģīts (26%)
- Nevarēja redzēt kopējos izmaksas iepriekš (21%)
- Vietne neiedvesa uzticēšanos (17%)
- Vietne negāja vai bija lēna (13%)
- Nepietiekama atmaksas politika (12%)
- Nav vajadzīgās maksājumu metodes (9%)
Pirmie pieci iemesli nav tehniski. Tie ir dizaina un komunikācijas problēmas.
Tehniskie iemesli: kad checkout fiziski nestrādā
Lēns checkout ir klusākais slepkava. Ja lapa ielādējas ilgāk par 3 sekundēm mobilajā telefonā, apmēram 40% pircēju to aizvērs.
Maksājumu metodes Latvijā ir īpaša tēma. Ja nav Latvijas banku maksājumu (Swedbank, SEB, Citadele), daļa pircēju vienkārši nevar vai negrib maksāt ar karti. Tas nav “mazākums” — tas ir reāls procentuālais zaudējums.
Mobilo versiju problēmas ir vēl sāpīgākas. Vairāk nekā 60% e-komercijas trafika nāk no tālruņiem, bet lielākā daļa reklāmguvumu notiek datorā. Tas nozīmē vienu lietu — mobilo checkout pieredze ir tik slikta, ka cilvēki iet pie datora, lai pabeigtu pasūtījumu. Ja datora nav — viņi aiziet vispār.
UX iemesli: mazās lietas, kas maksā dārgi
Pārsteiguma piegāde ir viens no visbiežāk pieļautajiem kļūdām. Pircējs nopirkt produktu par €29 — un checkout beigās redz: piegāde €7.90. Viņš jūtas maldināts. Risinājums: rādiet piegādes izmaksas produkta lapā vai agri checkout procesā.
Obligātā reģistrācija ir arhaisks risinājums no 2005. gada. Šodien tas vienkārši atbaida. Piedāvājiet viesu checkout ar iespēju saglabāt datus pēc pasūtījuma — ne pirms.
Uzticēšanās signāli — vai uz jūsu checkout lapas ir redzamas: SSL ikonas, garantijas teksts, atgriešanas politika, reālas atsauksmes, kontakttālrunis? Mēs strādājam ar klientiem, kam viena pievienotā “Droša maksājuma” ikona paaugstinājusi konversiju par 4%.
Kas strādā — konkrēti labojumi
Progress bar. Checkout ar redzamu progresu (1/3, 2/3, 3/3) samazina pamešanu. Pircējs zina, cik ilgi tas prasīs.
Vienkāršots vienlapas checkout. Ja iespējams — viena lapa ar visiem laukiem, nevis 4 soļi. A/B testi rāda 20–35% konversijas uzlabojumu.
Exit-intent popup. Kad peles kursors virzās uz aizvēršanu — parāda piedāvājumu: “Atstājiet e-pastu, nosūtīsim atgādinājumu.” Agresīvi neizmantojiet — viens popup pietiek.
Pamestā groza e-pasts. Pirmais e-pasts 1 stundu pēc pamešanas atgūst vidēji 5–10% grozu. Trīs e-pastu sērija (1h / 24h / 72h) var atgūt 15–20%. Tas ir vieglākais nauda, ko jūsu veikals atstāj uz galda.
Mobilā optimizācija. Lieli pogas, automātiskā klaviatūra ciparu laukiem, Apple Pay / Google Pay. Katrs soļis, ko izņem no mobilā checkout, uzlabo konversiju.
Ko mēs darām veidojot checkout
Mēs FSM Studio esam strādājuši ar e-komercijas projektiem kopš 2006. gada. Checkout ir vieta, kur bieži vien ir vissvarīgākais darbs — ne dizains, ne SEO.
Mūsu pieeja: sākam ar datu analīzi — Google Analytics checkout funnel, heatmap dati. Tad identificējam vienu vai divas kritiskās problēmas. Risinām tās — ne visas vienlaicīgi. Mēram rezultātu.
Parasti pietiek ar 2–3 konkrētām izmaiņām, lai konversija uzlabotos par 15–30%. Tā ir reāla nauda, bez papildu reklāmas budžeta.
Ja jums ir e-komercijas projekts, mēs varam apskatīt esošo checkout un pateikt, kas tur konkrēti notiek.
Nākamais solis
Pamestais grozs nav jūsu klientu kļūda. Lielākoties tas ir checkout problēma — un to var labot.
Sazinieties ar mums — mēs veicam checkout auditu un pastāstam, ko konkrēti mainīt.
